Pozor na koupi firmy, kterou známe.

Jeden z našich posledních případů to dokonale ukázal.

Tomuto klientovi jsme už koupili dvě firmy. Zadání tentokrát bylo relativně volné, ovšem podnikání klienta známe dobře – je klientem ROSE Family Office. Vyhledali jsme několik cílů a analyzovali je, abychom vybrali ty, které nejlépe zapadnou do současného portfolia klienta, přinesou maximum synergií a minimum nemilých překvapení. Vybrali jsme tři a představili je klientovi. Byl spokojený.

Skvělá náhoda

Druhý den přišel s tím, že náhodou potkal známého, který chce prodat firmu. Klient byl přesvědčen, že to je přesně ona. Léta zná firmu i majitele. Ten už o firmu ztratil zájem a chce ji rychle prodat za dobrou cenu. Na první pohled lepší, než ty, které jsme našli my.

Prvotní okouzlení snadností

Klient byl nadšený z toho, že to půjde snadno. Divil se jen, že ho dříve nenapadlo s majitelem mluvit. Rychlá koupě by byla skvělá zpráva i pro nás – ušetřili bychom čas i práci "bez ztráty kytičky". Už jsme ale zažili různé věci. Firmy zvenku často vypadají velmi dobře, ale to, že fungují pro svého majitele, ještě neznamená, že jsou dobrým cílem pro akvizici. Naléhali jsme na klienta, abychom i tuto firmu důsledně analyzovali. Byl přesvědčen, že je to zbytečné, protože firmu i majitele léta zná – jezdí spolu na kole. Stálo mě to dobrou večeři, ale přesvědčil jsem ho. Šli jsme do standardní analýzy.

A co myslíte? "Měl ho tam"

Podnikání je hodně věcí intuice. Obzvláště to platí u zakladatelů firem, kteří znají každý šroubek, každého klienta, hodně toho zažili a zvládli. Často mají chuť posuzovat kupovanou firmu intuitivně. Jejich intuice se ovšem vyvinula v jiné firmě, s jinou historií, jinými lidmi, kulturou i ekonomikou… V našem případě úplně nefungovala. Fakta ukázaly že cíl měl lepší image než reálný stav. První pohled byl zajímavý. Čím více jsme se ale nořili do detailů, tím více jsme byli překvapeni a nakonec vlastně i zklamáni. Bohužel to ovlivnilo i pohled našeho klienta na jeho přítele, kterého dosud měl za svůj velký vzor.

Všechno dobře dopadlo, koupili jsme

Nakonec jsme se vrátili k našim 3 možnostem. Ukázalo se, že každá z nich byla dobrá. S klientem jsme si zažili opravdu dost a dost emocí při vyjednávání cen, podmínek, smlouvy a konec konců i při rozhodování, která z těch 3 variant to měla být. Dnes je koupeno a k všestranné spokojenosti. 

Emoce až na konec

Emoce do akvizice určitě patří. Jsou důležitou součástí správného rozhodnutí. Přicházejí ale na řadu až tehdy, když pragmatické analýzy ukážou, že si emoce můžeme dovolit. Každá akvizice si zaslouží pečlivou přípravu, promyšlený postup, pragmatickou a ucelenou analýzu a důsledné dodržení všech klíčových kroků. A to chce zkušenost s akvizicemi. 

Poučení: Pozor sami na sebe

Denně pro naše klienty hledáme a posuzujeme firmy. Bráníme se emocím a děláme maximum pro pragmatismus. Většinou se nám to daří. Má to výjimku - když jsme kupovali jednu firmu sami pro sebe. I tehdy jsme věděli jak máme postupovat. Bohužel nás neměl kdo pohlídat. Příliš jsme firmu chtěli. Emoce zvítězily. Zaplatili jsme zbytečně hodně. 

Shrnuto a podtrženo. Velkou pastí jsou naše vlastní emoce. Naštěstí to má řešení. Nekupujme nikdy sami. Mějme poradce, který nás zastoupí a pohlídá. 



Martin Valach
m.valach@roseeurope.eu
+420 603 809 797