Proč prodat firmu? Za kolik?
11. 10. 2024
Jsou-li dobré důvody, pak prodat.
Jinak ne. Prodej Vám jistě dá peníze, možná Vás zbaví nějakých problémů a rutiny. Zároveň přijdete o něco co Vás naplňuje, zaměstnává, baví, živí. Nejen Vás, ale i řadu dalších. Prodej firmy je jeden z největších obchodů, které člověk v životě dělá. Zaslouží si přemýšlení, přípravu a využití všech a všeho, co je k dispozici, co může pomoci naplnit Vaše cíle.
Je to hlavně obchod.
Když to někomu řeknu, první reakce je „to je přece jasné“. Není. Kdyby to bylo tak jasné, nenechala by se řada majitelů v prodeji zastupovat, ekonomy, právníky, nebo třeba auditory. Jsou to všechno úctyhodné profese. Umí spoustu věcí a v drtivé většině nemají rádi ochod. Jiní zase mají pocit, že to nejlépe zvládnou sami, když zvládli vybudovat firmu. Ta rostla postupným učením, sekáním chyb, sbíráním zkušeností. Pokud jste ještě firmu neprodávali. Bude to váš první obchod tohoto typu. Nedá se to opakovat. Potřebujete profesionálního obchodníka s firmami.
Nejlepší dobrý důvod - skvělá nabídka.
Cena na skvělou nabídku nemusí stačit. Musí být naplněna i Vaše další klíčová očekávání (Vaše budoucí angažmá, budoucnost firmy, zaměstnanců, spokojenost blízkých, vědět co s penězi…). Pokud vše vyhovuje, pak prodat a hned! Pokud ne, nenechte se zmást a neprodávejte jen proto, že je z ničeho nic na stole zdánlivě dobrá nabídka, aniž byste si byli jisti, že neexistuje lepší. Třeba jen proto, že Vám ji dali lidé, které léta znáte a je vám nepříjemné s nimi vyjednávat. Potřebujete mít na stole minimálně 2 nabídky, abyste věděli, že ta co jste vybrali je lepší.
Dobrý důvod - nemá „to“ pro Vás budoucnost.
Možná Vás nebaví práce, rádi byste čas nebo peníze investovali jinak, nebo už nechcete pracovat a možná, že jen stárnete a chcete zpomalit, lépe vychutnávat čas, život, koníčky, své blízké. Možná vidíte, že děti firmu nepřevezmou. Možná nechtějí, anebo nemohou. Těch možná může být nekonečně hodně. To, že firma nemá smysl pro Vás vůbec neznamená, že pro někoho jiného nebude skvělá. Budete-li ale s prodejem váhat, vaše „otrávenost“ postupně zamoří firmu. A pak se může stát, že už skvělá nebude pro nikoho. Takže, pokud jste si jisti, že pro Vás to už nemá smysl, neváhejte a začněte systematicky a profesionálně hledat kupce. I tady potřebujete profesionála, protože jak člověk, který už tak trochu vyhořel představí firmu v plném lesku a s maximálním potenciálem?
Nejhorší dobrý důvod - jinak to nejde.
Skutečně nejste schopni udržet firmu v chodu. Například ekonomicky, technicky, konkurenčně, obchodně, personálně… někoho jste třeba ztratili. Situace se stále zhoršuje. Možná jste Vy nebo Vaši předchůdci něco zanedbali a teď je pozdě. Můžete ztrácet čas zdůvodňováním, že to není Vaše chyba, nebo doufat, že se stane zázrak. Především je nutné konat rychle, než bude ještě hůř. Máte problémy, emoce, neznalost a horší možnosti na vyjednávání, než kdybyste to řešili dříve. To už ale nevyřešíte. Potřebujete rychlé řešení, bez emocí, ega, protože se každý den počítá. Řešením není právník, ekonom, ale profesionální obchodník s firmami. Snad v této situaci nejste. Pokud ale ano, konejte hned.
Jak stanovit cenu?
Je na Vás, abyste rozhodli, za kolik minimálně jste ochotni svou firmu prodat a kdy už se Vám to z různých důvodů nevyplatí. Pokud se cenu nepodaří získat, můžete snížit svá očekávání, nebo sestavit plán, jak hodnotu firmy zvýšit a prodej realizovat později. Vyplatí se to. Ovšem pozor! Neladí se provoz firmy, ale její prodejnost. Potřebujete někoho, kdo s „laděním“ firmy na prodej má zkušenost.
Kolik dostanete?
Nesouvisí s tím, co jsme do firmy nainvestovali, s účetní hodnotou, hodnotou majetku, nerozděleným ziskem, ochrannými známkami, týmem, know-how, ani s tím, co nám spočítali experti různými metodami, nebo co nám nabídli před 5 lety. Určuje to kvalita kupce. Takový má důvod zaplatit mnohem více než ostatní a má zdroje zaplatit a především chuť to udělat. Úkolem profi obchodníka je najít takového kupce mezi těmi ostatními a prezentovat mu firmu tak, aby chtěl zaplatit více než ostatní.
Dostali jste nečekanou nabídku?
Oslovili Vás proto, že to pro ně bylo zajímavé. Platí - větší radost kupce, menší radost prodávajícího. Dost pravděpodobně to není ta nejlepší nabídka, kterou můžete dostat. Pokud prodej připadá v úvahu, je to ovšem signál, abyste našli další potenciální zájemce, nechali soutěžit a tak si vybrali toho nejlepšího.
Jak najít správného kupce?
Ať už máte jakýkoli důvod k prodeji, v každé situaci existují horší a lepší řešení. Čím horší je pro Vás, tím lepší je pro kupce a naopak. Často se stává, že se firmy prodávají známým jen proto, že to je jednoduché nebo že nedokážeme odmítnout. Nezřídka se firmy prodávají za méně výhodných podmínek je proto, že je nám nepříjemné vyjednávat, dohadovat se s lidmi, které známe, nebo protože nevíme, že existují lepší kupci, nemáme více nabídek ke srovnání, nebo na prodej nemáme dost času, protože se musíme věnovat řízení firmy.
Potřebujete profesionála v oboru prodeje firem.
Zkušeného obchodníka, dravého, nezávislého, motivovaného, který nebude brát ohled na emoce. Profesionála, který Vám pomůže vše na prodej připravit a maximalizovat šance. V konečné fázi, potřebujete i právníka specializovaného na prodej firem. I skvělý korporátní právník to nezvládne. Nemá zkušenost. Pokud Vám téma krouží hlavou. Pojďme si o něm promluvit.
Martin Valach